PROSPECTION ET CLOSING

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PROSPECTION ET CLOSING

Réf : 4.10_Prosp Clos-3j

OBJECTIFS DE FORMATION

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  • S’adapter aux nouvelles attentes des clients
  • Acquérir les techniques et outils de la vente
  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

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  • Organiser pour mener efficacement votre action de prospection
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect

PUBLIC VISÉ

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  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection

PRÉREQUIS

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  • Aucun prérequis

DURÉE

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  • 3 jours (21h)

QUALITÉ DU FORMATEUR

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  • Expérience confirmée de la négociation et des méthodes d’argumentaires

MOYENS PÉDAGOGIQUES

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  • 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques
  • Séances de réflexion et mises en situation sur des projets personnels

CONTENU PÉDAGOGIQUE

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Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier selon les versions du logiciel et peut être personnalisé en fonction des priorités des stagiaires.

Jour 1

 

Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect

  • Le principe du closing
  • Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
  • Maîtriser la notion de processus continu : « Le closing est l’art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable ». les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l’acte, commande)
  • L’identification des critères d’achat
  • Le closing sur le besoin et l’engagement du client

Étape 1 : Préparer son action de prospection

  • Définir les bonnes cibles et décider les actions prioritaires
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects
  • Déterminer ses moyens de prospection : mailing, téléphone, face à face, réseaux sociaux…

Exercice : Réaliser son outil de prospection

 

 Étape 2 : Décrocher plus de rendez-vous

  • Maîtriser la communication au téléphone
  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Anticiper et passer les différents barrages.
  • Susciter l’intérêt du prospect
  • Bâtir son argumentaire sur le bénéfice du rendez vous
  • Rebondir sur les objections courantes et gagner le rendez vous
  • Accepter le refus… pour mieux s’évaluer et progresser

Mise en situation : Obtenir un rendez-vous d’un prospect par téléphone

Étape 3 : Réussir la prospection physique en face à face  

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Établir un climat de confiance dès la prise de contact
  • Susciter l’intérêt du prospect par une accroche
  • Questionner, reformuler pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Valoriser son offre de manière probante et vendre son prix
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Traiter les objections avec souplesse et engager le prospect vers l’achat
  • Utiliser les leviers de l’influence au bon moment pour conclure

Mise en situation  sur la face à face avec un prospect

Étape 4 : Mettre en place un suivi      

  • Établir un plan de prospection et de suivi
  • Définir un rythme de prospection
  • Relancer le prospect de manière engageante
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
  • Transformer chaque client en apporteur d’affaire

Exercice : Construire son plan de prospection

 

  

SUPPORT DE COURS

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  • Un support de cours est remis à chaque participant.

CONTRÔLE DES CONNAISSANCES

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  • À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
  • 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
  • Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage

ATTESTATION DE FORMATION

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  • Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.

FORMATION DÉLIVRÉE

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  • Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
  • En présentiel et/ou à distance via notre plateforme d’E-learning

FORMATION FINANÇABLE

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Notre organisme référencé Datadock vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).

Contactez-nous pour plus de précisions.