Savoir vendre : Performer

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Savoir vendre : Performer

Réf : 4.01_SvrVendre-4j

OBJECTIFS DE FORMATION

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  • Professionnaliser le poste de travail dans le but d’accroître les ventes de biens ou de services.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

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  • Identifier et maitriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client.
  • Transformer une objection en élément positif.
  • Acquérir les techniques et outils de la vente.
  • S’adapter aux nouvelles attentes des clients B to B.
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client.

PUBLIC VISÉ

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• Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

• Toute personne souhaitant développer ses compétences commerciales.

PRÉREQUIS

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  • Être motivé pour le développement des ventes.

DURÉE

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  • 4 jours (journée de 7 heures)

QUALITÉ DU FORMATEUR

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  • Formateur expérimenté en développement commercial.

MOYENS PÉDAGOGIQUES

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  • 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
  • Séances de réflexion et mises en situation sur des projets personnels.

CONTENU PÉDAGOGIQUE

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Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier en fonction des priorités des stagiaires.

 

Le client

  • Savoir cibler son client (phase primordiale).
  • Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
  • Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux.
  • Savoir cerner les attentes de son client.
  • S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients B to B.
  • Intégrer les différentes étapes du processus de vente.

 Étude de cas : Comment trouver l’information ? Vos clients sont dans la salle, comment connaître leurs attentes ?

L’entretien de vente

  • Comprendre l’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • Différencier la vente à des professionnels de celle aux particuliers.
  • Se préparer psychologiquement et théoriquement.
  • Assimiler le rôle du commercial.
  • Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d’un entretien de vente.

Étude de cas : Se créer son propre schéma mental avec les différentes étapes de l’entretien de vente

Maîtriser la prise de contact

  • Réussir la première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
  • Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
  • Savoir briser la glace et se présenter de manière efficace.
  • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
  • Maîtriser la communication non verbale.
  • Créer l’interaction avec le client.

Cas pratique : comment briser la glace et se présenter efficacement

Connaître les besoins de son client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
  • Déterminer les motivations réelles.
  • Questionner : utiliser différents types de question.
  • Écouter : l’écoute active pour rebondir.
  • Faire ressortir les besoins cachés.
  • Reformuler les besoins du client.

Cas pratique : Énumérer les questions à poser

 

Savoir convaincre son client

  • Définir une suite logique après la découverte des besoins.
  • Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
  • Utiliser l’argumentaire SONCAS.
  • Appliquer efficacement la méthode : CAB.
  • Valoriser son prix.
  • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
  • Anticiper les différents types d’objections pour pouvoir y répondre avec

Jeux de rôles :  » Créer un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS / comment rebondir sur les objections ?

 

Conclure et signer

  • Déceler le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
  • Obtenir un engagement et signer.
  • Convenir de la suite à donner et les engagements mutuels.

Cas pratique : lister et rédiger des phrases efficaces pour conclure

Renforcer la relation pour mieux fidéliser son client

  • Assurer le suivi après la vente.
  • Accorder une disponibilité au client pour le fidéliser et revendre.

Cas pratique : énumérer toutes les étapes d’une bonne vente

Améliorer la communication grâce à la PNL
(programmation neuro-linguistique)

  • Découvrir les bases et principes de la PNL.
  • Apprendre à reconnaître les principaux codes comportementaux.
  • Adapter sa communication en fonction de l’analyse comportementale de son interlocuteur.

Exercices de mise en situation

  

SUPPORT DE COURS

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  • Un support de cours est remis à chaque participant.

CONTRÔLE DES CONNAISSANCES

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  • À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
  • 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
  • Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage.

ATTESTATION DE FORMATION

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  • Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.

FORMATION DÉLIVRÉE

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  • Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
  • En présentiel et/ou à distance via notre plateforme d’E-learning

FORMATION FINANÇABLE

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Notre organisme référencé Datadock vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).

Contactez-nous pour plus de précisions.