PROSPECTION ET CLOSING

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PROSPECTION ET CLOSING / Réf : 40100300

OBJECTIFS DE FORMATIONbarre-bandeau-site-s-formations

  • S’adapter aux nouvelles attentes des clients.
  • Acquérir les techniques et outils de la vente.
  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUESbarre-bandeau-site-s-formations

  • Organiser pour mener efficacement votre action de prospection.
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés.
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
  • Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect.

PUBLIC VISÉbarre-bandeau-site-s-formations

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

PRÉREQUISbarre-bandeau-site-s-formations

  • Aucun prérequis.

DURÉEbarre-bandeau-site-s-formations

  • 3 jours (21h).

QUALITÉ DU FORMATEURbarre-bandeau-site-s-formations

  • Expérience confirmée de la négociation et des méthodes d’argumentaires.

MOYENS PÉDAGOGIQUESbarre-bandeau-site-s-formations

  • 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
  • Méthode active à travers l’articulation de situations d’apprentissage et de techniques pédagogiques multiples.
  • Mises en situation : atelier de facilitation validant les acquis en formation.
  • Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.

CONTENU PÉDAGOGIQUEbarre-bandeau-site-s-formations

Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier selon les versions du logiciel et peut être personnalisé en fonction des priorités des stagiaires.

Jour 1

 Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect

Le principe du closing

  • Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect.
  • Maîtriser la notion de processus continu : « Le closing est l’art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable ». les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l’acte, commande).

L’identification des critères d’achat

Le closing sur le besoin et l’engagement du client

Étape 1 : Préparer son action de prospection

  • Définir les bonnes cibles et décider les actions prioritaires.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite.
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
  • Déterminer ses moyens de prospection : mailing, téléphone, face à face, réseaux sociaux…

Exercice : Réaliser son outil de prospection.

  Étape 2 : Décrocher plus de rendez-vous

  • Maîtriser la communication au téléphone.
  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Anticiper et passer les différents barrages.
  • Susciter l’intérêt du prospect.
  • Bâtir son argumentaire sur le bénéfice du rendez vous.
  • Rebondir sur les objections courantes et gagner le rendez vous.
  • Accepter le refus… pour mieux s’évaluer et progresser.

Mise en situation : Obtenir un rendez-vous d’un prospect par téléphone.

Étape 3 : Réussir la prospection physique en face à face  

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
  • Établir un climat de confiance dès la prise de contact.
  • Susciter l’intérêt du prospect par une accroche.
  • Questionner, reformuler pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Valoriser son offre de manière probante et vendre son prix.
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire.
  • Traiter les objections avec souplesse et engager le prospect vers l’achat.
  • Utiliser les leviers de l’influence au bon moment pour conclure.

Mise en situation  sur la face à face avec un prospect.

Étape 4 : Mettre en place un suivi      

  • Établir un plan de prospection et de suivi.
  • Définir un rythme de prospection.
  • Relancer le prospect de manière engageante.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Transformer chaque client en apporteur d’affaire.

Exercice : Construire son plan de prospection.

 SUPPORT DE COURSbarre-bandeau-site-s-formations

  • Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.

CONTRÔLE DES CONNAISSANCESbarre-bandeau-site-s-formations

  • À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
  • 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
  • Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage.

ATTESTATION DE FORMATIONbarre-bandeau-site-s-formations

  • Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.

FORMATION DÉLIVRÉEbarre-bandeau-site-s-formations

  • Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
  • En présentiel et/ou à distance via notre plateforme d’E-learning.

FORMATION FINANÇABLEbarre-bandeau-site-s-formations

Notre organisme référencé Datadock vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).

Contactez-nous pour plus de précisions.