PROSPECTION ET CLOSING
PROSPECTION ET CLOSING / Réf : 40100300
OBJECTIFS DE FORMATION
- S’adapter aux nouvelles attentes des clients.
- Acquérir les techniques et outils de la vente.
- Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Organiser pour mener efficacement votre action de prospection.
- Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect.
PUBLIC VISÉ
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
PRÉREQUIS
- Aucun prérequis.
DURÉE
- 3 jours (21h).
QUALITÉ DU FORMATEUR
- Expérience confirmée de la négociation et des méthodes d’argumentaires.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
- Méthode active à travers l’articulation de situations d’apprentissage et de techniques pédagogiques multiples.
- Mises en situation : atelier de facilitation validant les acquis en formation.
- Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier selon les versions du logiciel et peut être personnalisé en fonction des priorités des stagiaires.
Jour 1 ►
Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect
Le principe du closing
- Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect.
- Maîtriser la notion de processus continu : « Le closing est l’art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable ». les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l’acte, commande).
L’identification des critères d’achat
Le closing sur le besoin et l’engagement du client
Étape 1 : Préparer son action de prospection
- Définir les bonnes cibles et décider les actions prioritaires.
- Constituer son fichier de prospection.
- Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Déterminer ses moyens de prospection : mailing, téléphone, face à face, réseaux sociaux…
Exercice : Réaliser son outil de prospection.
Étape 2 : Décrocher plus de rendez-vous
- Maîtriser la communication au téléphone.
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Anticiper et passer les différents barrages.
- Susciter l’intérêt du prospect.
- Bâtir son argumentaire sur le bénéfice du rendez vous.
- Rebondir sur les objections courantes et gagner le rendez vous.
- Accepter le refus… pour mieux s’évaluer et progresser.
Mise en situation : Obtenir un rendez-vous d’un prospect par téléphone.
Étape 3 : Réussir la prospection physique en face à face
- Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
- Établir un climat de confiance dès la prise de contact.
- Susciter l’intérêt du prospect par une accroche.
- Questionner, reformuler pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Valoriser son offre de manière probante et vendre son prix.
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire.
- Traiter les objections avec souplesse et engager le prospect vers l’achat.
- Utiliser les leviers de l’influence au bon moment pour conclure.
Mise en situation sur la face à face avec un prospect.
Étape 4 : Mettre en place un suivi
- Établir un plan de prospection et de suivi.
- Définir un rythme de prospection.
- Relancer le prospect de manière engageante.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Transformer chaque client en apporteur d’affaire.
Exercice : Construire son plan de prospection.
SUPPORT DE COURS
- Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.
CONTRÔLE DES CONNAISSANCES
- À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
- Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage.
ATTESTATION DE FORMATION
- Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.
FORMATION DÉLIVRÉE
- Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
- En présentiel et/ou à distance via notre plateforme d’E-learning.
FORMATION FINANÇABLE
Notre organisme référencé Datadock vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).