PROSPECTION ET CLOSING
PROSPECTION ET CLOSING / Réf : 40100300 – version 2.0 – 23/11/21
DURÉE
- 3 jours (21h).
TARIF
- À partir de 700€/jour net de taxe.
PUBLIC VISÉ
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
PRÉREQUIS
- Aucun prérequis
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Organiser pour mener efficacement votre action de prospection.
- Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier selon les versions du logiciel et peut être personnalisé en fonction des priorités des stagiaires.
Jour 1 ►
Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect
Le principe du closing
- Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect.
- Maîtriser la notion de processus continu : « Le closing est l’art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable ». les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l’acte, commande).
L’identification des critères d’achat
Le closing sur le besoin et l’engagement du client
Étape 1 : Préparer son action de prospection
- Définir les bonnes cibles et décider les actions prioritaires.
- Constituer son fichier de prospection.
- Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Déterminer ses moyens de prospection : mailing, téléphone, face à face, réseaux sociaux…
Exercice : Réaliser son outil de prospection.
Étape 2 : Décrocher plus de rendez-vous
- Maîtriser la communication au téléphone.
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Anticiper et passer les différents barrages.
- Susciter l’intérêt du prospect.
- Bâtir son argumentaire sur le bénéfice du rendez vous.
- Rebondir sur les objections courantes et gagner le rendez vous.
- Accepter le refus… pour mieux s’évaluer et progresser.
Mise en situation : Obtenir un rendez-vous d’un prospect par téléphone.
Étape 3 : Réussir la prospection physique en face à face
- Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
- Établir un climat de confiance dès la prise de contact.
- Susciter l’intérêt du prospect par une accroche.
- Questionner, reformuler pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Valoriser son offre de manière probante et vendre son prix.
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire.
- Traiter les objections avec souplesse et engager le prospect vers l’achat.
- Utiliser les leviers de l’influence au bon moment pour conclure.
Mise en situation sur la face à face avec un prospect.
Étape 4 : Mettre en place un suivi
- Établir un plan de prospection et de suivi.
- Définir un rythme de prospection.
- Relancer le prospect de manière engageante.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Transformer chaque client en apporteur d’affaire.
Exercice : Construire son plan de prospection.
MÉTHODE ET MODALITÉS D’ÉVALUATION
- 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
- Méthode active à travers l’articulation de techniques pédagogiques multiples et de situations d’apprentissage.
- Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.
- Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.
- Pendant le stage, une évaluation est faite via un questionnaire à choix multiple qui permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- À la fin du stage, une évaluation de satisfaction est effectuée
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
FORMATION DÉLIVRÉE
- Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
- En présentiel et/ou à distance.
ACCESSIBILITÉ HANDICAP
Nos formations permettent l’accessibilité aux personnes en situation de handicap. Il est possible d’aménager le contenu et supports de formation en fonction du handicap. Nous contacter au préalable.
FORMATION FINANÇABLE
Notre organisme certifié Qualiopi-Action de formation vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).