Mieux vendre avec la méthode PROVEN
Mieux vendre avec la méthode PROVEN / Réf : 40100500
OBJECTIFS DE FORMATION
- Apporter méthode et outils afin d’y voir plus clair.
- Sécuriser la démarche commerciale et gagner en confiance.
- Instaurer le mode projet dans les échanges « Clients-Fournisseurs ».
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Maîtriser les enjeux de la vente
- Rendre performante la relation client pour mieux vendre de la valeur.
PUBLIC VISÉ
- Toute personne avec ou sans expériences de la vente souhaitant améliorer sa démarche commerciale.
PRÉREQUIS
- Être motivé pour la vente.
DURÉE
- 4 jours (journée de 7h).
QUALITÉ DU FORMATEUR
- Consultant-formateur spécialisé relation client, vente, commerce.
- Expérience reconnue en entreprise.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- 70% d’apports théoriques et 30% d’exercices pratiques.
- Méthode active à travers l’articulation de situations d’apprentissage et de techniques pédagogiques multiples.
- Mises en situation : atelier de facilitation validant les acquis en formation.
- Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier selon les priorités des stagiaires.
Jour 1 ►
Les enjeux de la relation client
- Connaître les définitions et enjeux de la relation fournisseur.
- Connaître les définitions et enjeux de la relation client.
- Identifier les évolutions des marchés, des clients et du rôle attendu des acteurs commerciaux.
Mieux se connaitre pour mieux vendre
- Diagnostiquer son positionnement et l’exprimer comme valeur ajoutée.
- Consolider ses points forts et progresser sur ses points d’amélioration.
- Parler positivement de son entreprise. Méthode AIDA.
- Poser les bases d’une relation partenariale.
La maîtrise et la connaissance de l’environnement Client
- Comment créer le meilleur climat relationnel avec les clients ?
- Quels sont les apports des nouvelles technologies dans les domaines commerciaux ?
- Établir des liens durables.
- S’adapter à son environnement marché.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
Jour 2 ►
Définition du mode projet
- Qu’est-ce qu’un projet ?
- Le vocabulaire courant et les définitions.
- Quelles sont les différentes phases de la méthodologie de gestion de projets ?
- Procédures de mise en place d’un projet commercial/vente.
- Conditions de réussite d’un projet commercial.
- Les pièges à éviter.
Le Mode Projet appliqué à l’organisation commerciale
- Instaurer le mode projet dans les échanges « Clients-Fournisseurs ».
- Objectifs de la méthode.
- Mise en place d’un processus d’acquisition de nouvelles connaissances (vocabulaire, définition et environnement notamment dans les domaines du Mode Projet et des Nouvelles Technologies digitales.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
Jour 3 ►
La méthode PROVEN
Transformer les échanges « Clients-Fournisseurs » en relation « Maître d’œuvre-Maître d’ouvrage »
Le Mode Projet appliqué aux différentes phases de la vente
Prise de contact
- Préparer la prospection.
- Définir les objectifs.
- Identifier les cibles et analyser les fichiers prospects.
Entretien
- Aller vers le prospect.
- Préparer un entretien de vente.
- Collecter les informations sur son client.
- Identifier le rôle de son interlocuteur.
Analyse des besoins
- Découvrir les techniques des acheteurs.
- Réussir son entretien.
- Analyser les motivations de ses clients.
- Découvrir ses besoins explicites et implicites.
Proposition
- Proposer une solution et argumenter.
- Développer les avantages de son offre.
- Savoir faire ressortir l’avantage concurrentiel de son offre.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
Jour4 ►
Savoir conclure
- Connaître les techniques pour arriver à un accord.
- Formaliser la transaction.
- Le traitement des objections.
- Conclure positivement une vente.
Les 4 étapes
- Décomposer la tâche en étapes.
- Quelles sont ces 4 étapes ?
Mesurer les résultats
- Identifier les indicateurs à suivre.
- Construire son tableau de bord.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
SUPPORT DE COURS
- Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.
CONTRÔLE DES CONNAISSANCES
- À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
- Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage.
- À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
- Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage.
ATTESTATION DE FORMATION
- Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.
FORMATION DÉLIVRÉE
- Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
- En présentiel et/ou à distance via notre plateforme d’E-learning.
FORMATION FINANÇABLE
Notre organisme référencé Datadock vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).