Mieux vendre avec la méthode PROVEN
Mieux vendre avec la méthode PROVEN / Réf : 40100500 – version 2.0 – 23/11/21
DURÉE
- 4 jours (28h).
TARIF
- À partir de 700€/jour net de taxe.
PUBLIC VISÉ
- Toute personne avec ou sans expériences de la vente souhaitant améliorer sa démarche commerciale.
PRÉREQUIS
- Aucun prérequis
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Maîtriser les enjeux de la vente
- Rendre performante la relation client pour mieux vendre de la valeur.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier selon les priorités des stagiaires.
Jour 1 ►
Les enjeux de la relation client
- Connaître les définitions et enjeux de la relation fournisseur.
- Connaître les définitions et enjeux de la relation client.
- Identifier les évolutions des marchés, des clients et du rôle attendu des acteurs commerciaux.
Mieux se connaitre pour mieux vendre
- Diagnostiquer son positionnement et l’exprimer comme valeur ajoutée.
- Consolider ses points forts et progresser sur ses points d’amélioration.
- Parler positivement de son entreprise. Méthode AIDA.
- Poser les bases d’une relation partenariale.
La maîtrise et la connaissance de l’environnement Client
- Comment créer le meilleur climat relationnel avec les clients ?
- Quels sont les apports des nouvelles technologies dans les domaines commerciaux ?
- Établir des liens durables.
- S’adapter à son environnement marché.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
Jour 2 ►
Définition du mode projet
- Qu’est-ce qu’un projet ?
- Le vocabulaire courant et les définitions.
- Quelles sont les différentes phases de la méthodologie de gestion de projets ?
- Procédures de mise en place d’un projet commercial/vente.
- Conditions de réussite d’un projet commercial.
- Les pièges à éviter.
Le Mode Projet appliqué à l’organisation commerciale
- Instaurer le mode projet dans les échanges « Clients-Fournisseurs ».
- Objectifs de la méthode.
- Mise en place d’un processus d’acquisition de nouvelles connaissances (vocabulaire, définition et environnement notamment dans les domaines du Mode Projet et des Nouvelles Technologies digitales.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
Jour 3 ►
La méthode PROVEN
Transformer les échanges « Clients-Fournisseurs » en relation « Maître d’œuvre-Maître d’ouvrage »
Le Mode Projet appliqué aux différentes phases de la vente
Prise de contact
- Préparer la prospection.
- Définir les objectifs.
- Identifier les cibles et analyser les fichiers prospects.
Entretien
- Aller vers le prospect.
- Préparer un entretien de vente.
- Collecter les informations sur son client.
- Identifier le rôle de son interlocuteur.
Analyse des besoins
- Découvrir les techniques des acheteurs.
- Réussir son entretien.
- Analyser les motivations de ses clients.
- Découvrir ses besoins explicites et implicites.
Proposition
- Proposer une solution et argumenter.
- Développer les avantages de son offre.
- Savoir faire ressortir l’avantage concurrentiel de son offre.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
Jour4 ►
Savoir conclure
- Connaître les techniques pour arriver à un accord.
- Formaliser la transaction.
- Le traitement des objections.
- Conclure positivement une vente.
Les 4 étapes
- Décomposer la tâche en étapes.
- Quelles sont ces 4 étapes ?
Mesurer les résultats
- Identifier les indicateurs à suivre.
- Construire son tableau de bord.
-> Mise en situation par des exercices pratiques
MÉTHODE ET MODALITÉS D’ÉVALUATION
- 70% d’apports théoriques et 30% d’exercices pratiques.
- Méthode active à travers l’articulation de techniques pédagogiques multiples et de situations d’apprentissage.
- Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.
- Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.
- Pendant le stage, une évaluation est faite via un questionnaire à choix multiple qui permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- À la fin du stage, une évaluation de satisfaction est effectuée
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
FORMATION DÉLIVRÉE
- Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
- En présentiel et/ou à distance.
ACCESSIBILITÉ HANDICAP
Nos formations permettent l’accessibilité aux personnes en situation de handicap. Il est possible d’aménager le contenu et supports de formation en fonction du handicap. Nous contacter au préalable.
FORMATION FINANÇABLE
Notre organisme certifié Qualiopi-Action de formation vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).