Savoir vendre : Performer
Savoir vendre : Performer / Réf : 40100104
OBJECTIFS DE FORMATION
- Professionnaliser le poste de travail dans le but d’accroître les ventes de biens ou de services.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Identifier et maitriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client.
- Transformer une objection en élément positif.
- Acquérir les techniques et outils de la vente.
- S’adapter aux nouvelles attentes des clients B to B.
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client.
PUBLIC VISÉ
- Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.
- Toute personne souhaitant développer ses compétences commerciales.
PRÉREQUIS
- Être motivé pour le développement des ventes.
DURÉE
- 4 jours (28 heures).
QUALITÉ DU FORMATEUR
- Formateur expérimenté en développement commercial.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
- Méthode active à travers l’articulation de situations d’apprentissage et de techniques pédagogiques multiples.
- Mises en situation : atelier de facilitation validant les acquis en formation.
- Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier en fonction des priorités des stagiaires.
Le client
- Savoir cibler son client (phase primordiale).
- Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
- Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux.
- Savoir cerner les attentes de son client.
- S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients B to B.
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Étude de cas : Comment trouver l’information ? Vos clients sont dans la salle, comment connaître leurs attentes ?
L’entretien de vente
- Comprendre l’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- Différencier la vente à des professionnels de celle aux particuliers.
- Se préparer psychologiquement et théoriquement.
- Assimiler le rôle du commercial.
- Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d’un entretien de vente.
Étude de cas : Se créer son propre schéma mental avec les différentes étapes de l’entretien de vente.
Maîtriser la prise de contact
- Réussir la première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
- Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
- Savoir briser la glace et se présenter de manière efficace.
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
- Maîtriser la communication non verbale.
- Créer l’interaction avec le client.
Cas pratique : comment briser la glace et se présenter efficacement
Connaître les besoins de son client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Déterminer les motivations réelles.
- Questionner : utiliser différents types de question.
- Écouter : l’écoute active pour rebondir.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
Cas pratique : Énumérer les questions à poser
Savoir convaincre son client
- Définir une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
- Utiliser l’argumentaire SONCAS.
- Appliquer efficacement la méthode : CAB.
- Valoriser son prix.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
- Anticiper les différents types d’objections pour pouvoir y répondre avec.
Jeux de rôles : ” Créer un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS / comment rebondir sur les objections ?
Conclure et signer
- Déceler le bon moment pour conclure : les “feux verts” de la conclusion.
- Obtenir un engagement et signer.
- Convenir de la suite à donner et les engagements mutuels.
Cas pratique : Lister et rédiger des phrases efficaces pour conclure.
Renforcer la relation pour mieux fidéliser son client
- Assurer le suivi après la vente.
- Accorder une disponibilité au client pour le fidéliser et revendre.
Cas pratique : Énumérer toutes les étapes d’une bonne vente
Améliorer la communication grâce à la PNL
(Programmation Neuro-Linguistique)
- Découvrir les bases et principes de la PNL.
- Apprendre à reconnaître les principaux codes comportementaux.
- Adapter sa communication en fonction de l’analyse comportementale de son interlocuteur.
Exercices de mise en situation
SUPPORT DE COURS
- Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.
CONTRÔLE DES CONNAISSANCES
- À la fin du stage, une évaluation à chaud effectuée via un questionnaire à choix multiple permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
- Un bilan formateur est rédigé par l’intervenant à chaque fin de stage.
ATTESTATION DE FORMATION
- Une attestation sera remise à chaque stagiaire qui aura suivi la totalité de la formation.
FORMATION DÉLIVRÉE
- Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
- En présentiel et/ou à distance via notre plateforme d’E-learning
FORMATION FINANÇABLE
Notre organisme référencé Datadock vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).