Savoir vendre : Performer
Savoir vendre : Performer / Réf : 40100104 – version 2.0 – 23/11/21
DURÉE
- 4 jours (28 h).
TARIF
- À partir de 700€/jour net de taxe.
PUBLIC VISÉ
- Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.
- Toute personne souhaitant développer ses compétences commerciales.
PRÉREQUIS
- Aucun prérequis
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Identifier et maitriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client.
- Transformer une objection en élément positif.
- Acquérir les techniques et outils de la vente.
- S’adapter aux nouvelles attentes des clients B to B.
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le plan de formation ci-dessous est donné à titre indicatif. Il peut varier en fonction des priorités des stagiaires.
Le client
- Savoir cibler son client (phase primordiale).
- Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
- Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux.
- Savoir cerner les attentes de son client.
- S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients B to B.
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Étude de cas : Comment trouver l’information ? Vos clients sont dans la salle, comment connaître leurs attentes ?
L’entretien de vente
- Comprendre l’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- Différencier la vente à des professionnels de celle aux particuliers.
- Se préparer psychologiquement et théoriquement.
- Assimiler le rôle du commercial.
- Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d’un entretien de vente.
Étude de cas : Se créer son propre schéma mental avec les différentes étapes de l’entretien de vente.
Maîtriser la prise de contact
- Réussir la première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
- Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
- Savoir briser la glace et se présenter de manière efficace.
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
- Maîtriser la communication non verbale.
- Créer l’interaction avec le client.
Cas pratique : comment briser la glace et se présenter efficacement
Connaître les besoins de son client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Déterminer les motivations réelles.
- Questionner : utiliser différents types de question.
- Écouter : l’écoute active pour rebondir.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
Cas pratique : Énumérer les questions à poser
Savoir convaincre son client
- Définir une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
- Utiliser l’argumentaire SONCAS.
- Appliquer efficacement la méthode : CAB.
- Valoriser son prix.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
- Anticiper les différents types d’objections pour pouvoir y répondre avec.
Jeux de rôles : » Créer un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS / comment rebondir sur les objections ?
Conclure et signer
- Déceler le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
- Obtenir un engagement et signer.
- Convenir de la suite à donner et les engagements mutuels.
Cas pratique : Lister et rédiger des phrases efficaces pour conclure.
Renforcer la relation pour mieux fidéliser son client
- Assurer le suivi après la vente.
- Accorder une disponibilité au client pour le fidéliser et revendre.
Cas pratique : Énumérer toutes les étapes d’une bonne vente
Améliorer la communication grâce à la PNL
(Programmation Neuro-Linguistique)
- Découvrir les bases et principes de la PNL.
- Apprendre à reconnaître les principaux codes comportementaux.
- Adapter sa communication en fonction de l’analyse comportementale de son interlocuteur.
Exercices de mise en situation
MÉTHODE ET MODALITÉS D’ÉVALUATION
- 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
- Méthode active à travers l’articulation de techniques pédagogiques multiples et de situations d’apprentissage.
- Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.
- Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.
- Pendant le stage, une évaluation est faite via un questionnaire à choix multiple qui permet de vérifier l’acquisition correcte des compétences.
- À la fin du stage, une évaluation de satisfaction est effectuée
- 2 mois après la formation, une évaluation à froid est effectuée via un questionnaire.
FORMATION DÉLIVRÉE
- Inter-entreprise ou Intra-entreprise.
- En présentiel et/ou à distance.
ACCESSIBILITÉ HANDICAP
Nos formations permettent l’accessibilité aux personnes en situation de handicap. Il est possible d’aménager le contenu et supports de formation en fonction du handicap. Nous contacter au préalable.
FORMATION FINANÇABLE
Notre organisme certifié Qualiopi-Action de formation vous permet de bénéficier d’une prise en charge pour cette formation (si l’éligibilité de votre entreprise est validée par l’OPCO dont vous dépendez).